3 claves para implementar la Venta Consultiva

CULTURA EMPRESARIAL /

Las Ventas Consultivas son utilizadas desde hace varios años por empresas mexicanas, algunas  buscan orientación en el Coaching para liberar el talento y potenciar su equipo de ventas, realizando estas prácticas se puede maximizar la efectividad de las actividades del equipo y cambiar la manera de pensar en los vendedores y convertirlos en consultores.

Implementar la metodología de Venta Consultiva rompes todos los paradigmas sobre las ventas tradicionales,  es una realidad que cada vez más empresas sin importar su giro de negocio se están sumando a este método.

¿Pero, qué son las Ventas Consultivas? Una explicación sencilla es donde el vendedor realmente conoce las necesidades del cliente para ofrecer un producto o servicio que abarca todas las necesidades actuales del cliente, al ejecutarlo se convierte en un Consultor de Ventas, así de simple.

La venta tradicional ya es obsoleta, actualmente la competencia copia más rápido las innovaciones y es necesario estar un paso adelante, gracias a la tecnología que nos proporciona la facilidad de realizar búsquedas en Internet, el cliente encuentra con mayor rapidez y facilidad información sobre el producto que está interesado, y es un deber de las marcas facilitar información sobre sus productos en sus sitios web para no quedarse fuera del mercado, en pocas palabras, el cliente ya sabe lo que quiere, sólo falta realizar las comparaciones de precio donde todos juegan un factor importante.

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Los clientes son más exigentes, están informados sobre lo que buscan y las diferentes opciones actuales del mercado. Es una guerra para las empresas en captarlos y fidelizarlos.

Es por eso que implementar el enfoque Consultivo para acompañar al cliente durante su proceso de compra es muy importante,  te ayuda a posicionarte mejor ante la competencia.

El entrenar a todos tus vendedores como Consultores, lograrás transmitir confianza y aportar valor durante cada etapa del proceso de compra de tus futuros clientes.

El enfoque en la venta, se trata de ponerse en el lugar del cliente desde el inicio para comprender todo el proceso de compra que realizará.

¿Cuándo utilizar una Venta Consultiva?

El momento indicado para realizar ventas consultivas es necesario aplicarlas cuando un producto o servicio es:

  • Muy difícil de describir
  • Intangible
  • Caro
  • El Ciclo de Venta muy largo
  • Difícil de vender

Si consideramos los cinco puntos anteriores, comprendes que realizar una venta utilizando técnicas tradicionales no te serán de utilidad, los vendedores terminan hablando más sobre el precio que de los beneficios que obtendrán los clientes y definitivamente no será de ayuda para construir vínculos  para lograr una fidelización.